El LIENZO del PROBLEMA

Transformemos nuestra actividad comercial en un emprendimiento innovador

En el mundo del Emprendimiento la mayoría de las iniciativas emprendedoras son las que se denominan emprendimientos por necesidad, La motivación que lleva a los emprendedores desarrollar este tipo de emprendimiento, es resolver sus  necesidades (básicamente económicas), y rara vez  se toma en cuenta  el problema  y/o necesidad real de los clientes, es decir se crea y desarrolla productos y/o servicios, y luego se busca el cliente adecuado para el mismo.

Este modo de abordar los emprendimientos los lleva a tener un alto índice de fracasos y la mayoría de los que sobreviven son emprendimientos de baja rentabilidad, prácticamente autoempleos, y de casi nula escalabilidad (crecimiento)

El gran reto es convertir a esos emprendedores y emprendimientos por necesidad, en emprendedores y emprendimientos por oportunidad, mostrándoles que tienen que cambiar su paradigma, y que vean que solucionando el problema en sus clientes  van a resolver sus problemas que los motivaron a emprender.

Para realizar este cambio de paradigma nació la idea de diseñar una herramienta sencilla que le permita al emprendedor por necesidad a enfocarse en el problema del cliente,  desarrollando y validando soluciones basadas en sus talentos, creatividad y habilidades, sirviendo de base a la transformación de los emprendimientos por necesidad a emprendimientos innovadores, 

El Canvas del Problema está basado en el Lean Canvas, diseñado por Ash Maurya, reconocido asesor y mentor de Emprendimientos ( Startups), quien adaptó el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder y Pigneur.

Este lienzo no permite ver como estamos enfocando el problema, necesidad y/o deseo que pueden tener nuestros potenciales clientes o clientes actuales, sobre nuestra idea o proyecto de negocio, y las soluciones y propuestas que le presentaremos a esos clientes con las cuales pensamos satisfacer ese problema, necesidad y/o deseo que les aqueja.

 

Transformar emprendimientos de necesidad a oportunidad

La realidad es que los emprendedores  se centran en la solución y olvidan lo importante, el cliente y su problema (el verdadero tesoro),  el producto y sus funciones vienen más adelante, cuando el trabajo de conocer al cliente y sus problemas, nos dan las pistas sobre cómo podemos solucionarlo. Solo con ese conocimiento es cuando podemos dedicar horas a pensar en la solución.

Los emprendimientos para que sean exitosos deben ser además de factibles, rentables y que además puedan crecer (escalar), la clave de este éxito se basa en que los productos o servicios  que desarrollan y venden resuelven un problema, solucionan una necesidad o satisfacen una pasión. Es así de simple, no hay nada más, entender esto es la clave para construir un modelo de negocio rentable y evitar lanzar al mercado productos que fracasan.

La mayoría de estos emprendedores ya tienen establecidos (aunque sea rudimentaria) sus canales de comunicación y ventas, sus relaciones, conocen sus recursos y actividades, tienen una incipiente red de aliados,   así como sus fuentes de ingresos y estructura de costos

Estudiar el problema requiere pasar tiempo con clientes, conocerlos, evaluarlos, aprender cómo piensan y cómo actúan y así llegar a saber por qué tienen ese problema o esa pasión. El camino para construir un negocio rentable tiene como punto de partida; descubrir un cliente con un problema sin resolver, descontento con las soluciones actuales y que además le están costando dinero.

La ventaja de trabajar con el  Canvas del Problema  es su simplicidad para enfocarse y validar el problema, necesidad o pasión y su solución o soluciones.   Se puede utilizar para la concepción y desarrollo de productos y/o servicios en especial para el desarrollo del Producto Mínimo Viable (PMV). Sin necesidad de tener que realizar grandes estudios,

Esta herramienta  trata de responder a 4 preguntas clave:

•          Quién tiene el problema,
•          Cuál es el problema,
•          Que solución proponemos 
•          Como proponemos la solución para que sea atractiva al cliente

Por eso es tan importante entender al cliente, saber qué le motiva a comportarse así, qué le emociona, qué le ilusiona, porque en todos esos factores basaremos nuestra solución, nuestro producto. Cuanto mejor hagamos este trabajo, más probabilidades de éxito tendrá nuestro proyecto. Y a partir de ahí la ejecución es el segundo pilar del éxito.

 

Como trabajar con el Canvas del Problema paso a paso

Paso 1: Dibuja o imprime el Canvas del Problema  de ser posible en una hoja tamaño rotafolio o A2 (Medidas de un A2: 594x420 mm), y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante. Coge post-its y marcadores de colores,

Paso 2: Escribir la idea de negocio en un post it para tener claro en todo momento sobre qué idea inicial se está trabajando (Además es recomendable que a conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que estás obteniendo del mercado real al validar tus hipótesis)

Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo del problema. Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan en este orden o en el inverso. Hay gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece más esos problemas. A mi me resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.

Segmento de clientes:  Para trabajar sobre este aspecto en primer lugar debemos hacer una distinción importante entre:

·         Usuario: el sujeto para quien está diseñado el producto o servicio.

·         Cliente: aquel que toma la decisión de compra, en dos palabras, el que   paga, es a quien le damos las razones de compra y se le destacan los   beneficios. Al Cliente es al que dirigiremos los esfuerzos de marketing y   comunicación.

·         Comprador: aquel que ejecuta la decisión de compra.

 

En la mayoría de los casos, las figuras de usuario, consumidor y comprador recaen sobre la misma persona, con lo que todos nuestros esfuerzos se simplifican y aligeran considerablemente. En otras ocasiones los roles están separados.

 

Una vez se tengan claros estos conceptos se hace necesario identificar los segmentos o perfiles de clientes que pueden ser usuarios del producto o servicio. Para ello, debemos segmentar: por sexo, edad, ubicación geográfica, nivel económico, nivel cultural, gustos, intereses, etc. Resulta esencial concretar al máximo dichos perfiles de usuario para poder de esa manera realizar un diagnóstico del problema  lo más acertado posible.

 

Es probable que encontremos diversos perfiles de clientes, que pueden ser muy diferentes entre sí. La recomendación es que se centren  en un solo segmento de cliente. Escoger el perfil o segmento de cliente que a priori esté más predispuesto a aceptar nuestro producto o servicio, incluso con fallos y errores. Ese perfil de cliente “preconvencido” es el que se conoce como early adopter y al que le daremos especial importancia a lo largo de todo el proceso.

 

Problema: En este paso identificaremos los problemas que cada segmento de cliente puede tener y que nuestro  producto o servicio puede resolver. Tengamos en cuenta que nosotros no vendemos productos o servicios, sino soluciones a problemas concretos de los clientes.

 

Es importante analizar detenidamente cuál es el problema que padece el cliente  y que el  producto/servicio pretende solucionar. Con el problema identificado, debemos determinar cómo están solucionando dicho problema los clientes actualmente. Esta solucione puede ser total (con lo que nuestro producto o servicio deberá buscar como vía de entrada el precio o los gustos), o parcial, o inexistente (es decir, hemos dado en el clavo al encontrar un problema que el cliente no puede actualmente satisfacer).

 

Propuesta al Cliente: Hay que tener claro qué es lo que el emprendimiento va a ofrecer para solucionar los problemas detectados, qué beneficios vamos a aportar al cliente con el producto o servicio. Para ello hay que redactar en una frase clara, simple y sencilla, qué hace especial al emprendimiento y cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema.  

 

La mejor forma de aportar dichos beneficios es construyendo una frase que contenga  “el qué hacemos, a quién nos dirigimos, el cómo lo hacemos ”.

 

Algunos beneficios de nuestro producto o servicio pueden ser el ahorro de tiempo, la reducción de costes, incrementar la satisfacción personal, exclusividad, personalización, rendimiento mejorado, etc.  Es importante destacar que estamos hablando a nivel “general”, es decir, no estamos concretando cómo vamos a aportar dichos beneficios, eso lo haremos en el siguiente bloque.

 

Solución: En este bloque concretamos los beneficios que vamos a aportar a nuestros clientes. Aquí es donde empieza en sí la creación del producto o servicio, o bien la adaptación del mismo (si ya se tiene).

 

¿Cuáles son las características principales de nuestro producto que van a ayudarnos a obtener el beneficio buscado por el cliente? Se deben enumerar y/o describir por lo menos las tres características principales de tu producto y/o servicio.

 

Métricas Clave: Por último es necesario evaluar de una manera cuantitativa (%, numero de..) o cualitativas (bueno o malo, agradable o desagradable, etc) las actividades clave que sirvan como indicadores para la toma de decisiones.

 

Tradicionalmente las ventas son el indicador clave por el que se rigen todos los negocios. Sin embargo, podemos anticiparnos a la generación de ventas y ganar tiempo comprobando una serie de indicadores que nos mostrarán si estamos desarrollando correctamente nuestra idea de negocio. Algunos indicadores clave pueden ser:

·         Número de personas interesadas en nuestra propuesta

·         Visitas a los sitios de comunicación social que se posean (web)

·         Captación de direcciones de email de clientes interesados en nuestro   producto o servicio

·         Seguidores, en especial los que interaccionan  en redes sociales

·         Número de páginas web hablando de nuestro producto o servicio

 

Recuerda, todo lo expuesto en el lienzo es  solo  un conjunto de hipótesis.

 

Paso 4: Ahora debes empezar a validar todas las dichas hipótesis  de bloque a bloque. Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto (Cliente y Problema). Mantén entrevistas del problema con los clientes  y detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.

 

Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a validar las nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados puedas pasar a validar las hipótesis del siguiente bloque.

Conclusion:

Para concluir, concretar con certeza “ El problema“ en nuestro emprendimiento, nos permite definir de manera más acertada nuestro nicho de clientes, deducir la solución al problema, y con esta solución focalizar nuestras acciones, para construir una Propuesta de Valor que satisfaga las necesidades de nuestros clientes aportando elementos que harán a esta propuesta poderosa y diferente a las presentes en el mercado.

Y teniendo bien definidas la Propuesta de Valor y el nicho de clientes, nos permitirá desarrollar los demás elementos del modelo de negocios, incrementado las posibilidades de éxito en nuestra iniciativa de negocios.

Los invito a aplicar esta técnica en sus emprendimientos, teniendo la certeza de que las beneficiara enormemente para alcanzar sus sueños emprendedores.

  Benjamin E. Rios D. Emprendedor, Coach, Mentor y Facilitador de aprendizaje en el área del emprendimiento, 35 años de experiencia en la creación, desarrollo y gerencia de medianas y pequeñas empresas