Seguramente
has escuchado y usado el término, sin embargo, comenzaremos por definir qué
significa “modelo” en este caso. Con el término “modelo” nos referimos a la
descripción y representación, en forma simple, de un determinado proceso o
fenómeno complejo. El propósito de crear modelos es ayudar a entender,
describir o predecir cómo suceden las cosas en el mundo real a través de
representaciones simplificadas.
Un modelo de
negocio es una herramienta previa al plan de negocio que permite definir con claridad qué se va a ofrecer
al mercado, cómo se va a hacer, a quién se va a vender, cómo se va a vender y de qué forma vas a generar
ingresos, . Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres,
cómo lo haces, a qué costo, con qué medios cuentas y qué fuentes de ingresos
vas a tener. Definir tu modelo de negocio es saber cuál es la esencia del
emprendimiento, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo
cambiar, cómo moldear.
El modelo de negocio es una herramienta dinámica que normalmente te ayuda a iterar la validación de tu idea. Es algo que se va modificando y adaptando con forme avanzas con tu proyecto. Se basa en una seria de hipótesis que describes en cada una de las áreas y las validas con experimentos. De manera que incrementas las probabilidades de éxito y enfoque de tus recursos.
El fin de tu modelo de negocios es encontrar una fórmula que demuestre como la idea es viable, sostenible y escalable.
En Emprendimiento usamos El Modelo de Negocio de Osterwalder y Pigneur (ambos autores del libro Generación del modelo de negocios), y se define como la descripción de la lógica empleada por una organización para crear, entregar y capturar valor;
Los modelos que funcionan son aquellos que son capaces de crear valor para el cliente, es decir, que tienen una propuesta de valor clara, que son capaces de llegar al cliente, de diferenciarse, de establecer fuertes lazos con el cliente, de fidelizar y que son capaces de producirlos también de una manera especial.
La manera de validar un modelo de negocio es teniendo clientes que paguen
por los productos y/o servicios. Esa es
la manera de validar la propuesta de valor. Y, ¿Cómo se crea valor? Estando muy cerca del
cliente. Estableciendo unas relaciones muy estrechas desde el principio para
saber cuáles son sus necesidades o problemas que tienen. Y una vez en el
mercado se puede encontrar con que el modelo de negocio necesita modificarse. El
modelo de negocio puede variar constantemente.
¿Cómo definir un modelo de negocio?
Existe una herramienta de
análisis llamada Canvas que permite definir el modelo de negocio, y por lo
tanto, nos permite hablar en un lenguaje común. Según Alexander Osterwalder,
autor del Canvas, todo modelo de negocio se puede entender evaluando 9 bloques,
relacionados entre sí. Veamos cada uno
de esos bloques para hablar en un mismo idioma, cuando tengamos que evaluar
nuestro modelo de negocio.
Todo modelo de negocio, bien sea de una
organización con fines de lucro o no, virtual o física, privada o
gubernamental, puede evaluarse y entenderse mediante nueve bloques básicos que
se relacionan entre sí.
- Propuesta de Valor: Por qué te van a comprar y qué te diferencia de la competencia.
- Clientes: A quién se
dirige el negocio. Quién va a comprar.
Como es?
- Canales: Cómo comunicar y hacer llegar la propuesta de valor y el producto o servicio a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta.
- Relación con tus clientes: Son aquellos mecanismos
que permiten crear conexión entre la propuesta de valor y el segmento de
mercado. Es decir, es todo aquello que permite que mis clientes compren
frecuentemente, y vuelvan a usarme.
- Fuentes de Ingresos: Cómo generas ingresos ofreciendo la propuesta de valor a tus
clientes.
- Actividades Clave: Qué actividades son clave en el día a día del emprendimiento para poder ofrecer la propuesta de valor a tlos clientes.
- Recursos Clave: Aquellos recursos sin los cuales, no se pueden ofrecer los productos o servicios. Personales, materiales, maquinaria, instalaciones, financieros, intelectuales.
- Aliados y Socios Claves: Son aquellos agentes externos a la organización que permiten obtener algún recurso clave que no tengamos o permiten hacer una actividad clave que no hagamos. l
- Estructura de Costos: Representa cuáles son los
costos y gastos a detalle recurrentes del modelo de negocio. Como bien se sabe,
los costos pueden ser fijos y variables, y eso dependerá del análisis que
hagamos de las actividades, y aliados.
Estos nueve bloques, los cuales están
relacionados entre sí, permiten entender y evaluar cualquier modelo de negocio.
Esde recordar que los bloques que están
al lado derecho del Canvas son aquellos que tienen que ver con mercadeo,
ingresos y emociones (la parte externa de del negocio). Mientras que los del
lado izquierdo tienen que ver con los elementos que traen la eficiencia, y
racionalidad al modelo de negocio (el lado interno de negocio). La parte
inferior tienen que ver con las finanzas del negocio, ingresos y costos.
El modelo Canvas es una herramienta de gran ayuda cuando deseas iniciar un negocio, el poder de esta herramienta radica en que es un borrador que puedes modificar cuantas veces sea necesario y conforme vas avanzando en cada uno de los módulos, puedes regresar a cambiar los demás.
El Canvas, en forma práctica, se trabaja con una plantilla, en la cual se pueden identificar todos los elementos del modelo de negocio, y clasificar de acuerdo a los nueve bloques propuestos. Se recomienda trabajarlo impreso, para llenarlo con post-its mientras se tiene una lluvia de ideas. Finalmente, no hay que olvidar el valor de las encuestas, cada idea o hipótesis que se plasme en el lienzo deberá ser validasa de alguna manera con los clientes.
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