Las Fuentes de Ingreso

 ¿cómo prefieren pagar los clientes?

Imaginemos que los clientes son el corazón de nuestro modelo de negocio, entonces las fuentes de ingresos serían sus arterias, ya que brindan el oxígeno necesario a los diferentes bloques del Modelo de Negocios  para mantener  vivo al emprendimiento.

Todo emprendedor al momento de ofrecer su producto y/o servicio al mercado debe hacerse las siguientes preguntas

• ¿Cuánto está dispuesto a pagar cada segmento de mercado por un producto o servicio?,
• ¿Por cuál vía o estrategia se va a monetizar su propuesta de valor?,
• ¿Cuál será la forma de pago de esta vía?

Si responden correctamente a estas preguntas, el emprendimiento podrá crear la fuente de ingresos adecuada.

Es muy importante diferenciar entre lo que significa Fuentes de Ingresos y lo que es Formas de Pago

• Fuente de Ingreso, son  vías, estrategias o métodos para generar dinero en el emprendimiento
• Forma de pago es la manera de entregar la parte monetaria, efectivo, criptomonedas, tarjetas de crédito,

  

Qué son las fuentes de ingresos

Fuentes de ingreso son las estrategias que se utilizan en el Modelo de Negocios para generar dinero de cada segmento de mercado, en los cuales se establece un valor para la oferta, así como las formas de cobro para ese valor.

Una propuesta de valor puede pagarse de distintas maneras, existen varias formas de monetizar la propuesta de valor. La forma que seleccionemos dependerá de los gustos del cliente, las necesidades del mercado, así como de los recursos del emprendimiento.

Por su periodicidad en su forma de venta, un modelo de negocio puede implicar dos formas diferentes de flujos de ingresos:

• Ingresos por transacción, provenientes del pago único por parte de un cliente
• Ingresos recurrentes, provenientes de una pagos continuos bien por la entrega de nuestra proposición de valor a nuestros clientes, o por el servicio al cliente post venta (alquileres, suscripciones, regalías).

 

Tipos de Fuentes de Ingresos

Existen diferentes formas de generar fuentes de ingresos. Entre ellas se encuentran:

• Venta de activos.
• Alquiler/Préstamo/Leasing
• Cuota por uso.
• Cuota o Concesión de licencias.
• Suscripción.
• Cobro por gastos de corretaje, comisión, o intermediación  sobre ventas.
• Publicidad.
• Freemiun

Venta de activos: es el intercambio de un producto o servicio por dinero.  Dentro de este modelo de ingresos se contemplan los llamados E-tail, que son las ventas de bienes en línea y los Retail son aquellos que venden bienes en tiendas físicas.

Alquiler/Prestamo/Leasing: consiste en la concesión temporal, a cambio de una tarifa, para utilizar un activo determinado. Este tipo de negocio produce ingresos recurrentes para el prestamista. Por ejemplo, la empresa Hertz, dedicada al alquiler de vehículos, ha obtenido resultados satisfactorios con este mecanismo.

Cobro de una cuota por uso: se basa en el uso de un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Algunos ejemplos son:

• Un operador de telecomunicaciones factura a los usuarios los minutos que pasan al teléfono.
• Los hoteles cobran a los huéspedes el número de noches que duermen en sus instalaciones.
• Un servicio de mensajería cobra a los clientes por el transporte de un paquete de una ubicación a otra.

Cobro por licencia: Consiste en la concesión del permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia. La propiedad intelectual, genera ingresos para los autores, quienes no tienen que fabricar productos ni comercializar servicios. Esto es habitual en la industria multimedia, y la tecnológica.

Cobro de cuota por suscripción: se genera cuando se otorga el acceso ininterrumpido a un servicio a cambio de una cuota de dinero, mensual o anual. Tal es el caso de:

• Los gimnasios que venden a sus miembros suscripciones mensuales o anuales a cambio del acceso a sus instalaciones deportivas.
• Ciertos juegos Online permite a los usuarios jugar en línea a cambio de una cuota mensual.

Cobro por gastos de corretaje, comisión, o intermediación: Los gastos de corretaje son aquellos que provienen de los servicios de intermediación ejecutados entre dos o más partes. Por ejemplo:

• Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un porcentaje de cada operación realizada por el cliente en un comercio.
• Algunas plataformas como: Ebay o Mercado Libre, cobran un porcentaje por servir de intermediarios entre el vendedor y el comprador.
• Los cobros por comisión, que consiste en cobrar un porcentaje a los clientes cuando concretan una transacción. Tal es el caso de Airbnb, que cobra un porcentaje cuando se cierra una reservación entre los viajeros y los hospedadores.

Publicidad: Esta fuente de ingresos es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinado. Como bien se sabe, la industria multimedia y los organizadores de eventos dependen sobre todo de los ingresos generados por la publicidad. En los últimos años, empresas como Facebook transforman su propuesta de valor en dinero mediante la venta de publicidad.

Freemiun: La idea básica está en que la gente “pruebe” el producto o servicio para ver si es lo que necesitan, y “paguen por el servicio completo”. Ejemplo: Zoom

El modelo freemium es uno en el que los servicios básicos de una empresa son gratuitos, pero los usuarios deben pagar por funciones adicionales, extensiones, funciones, etc. Una de las compañías más grandes que usan este modelo es Linkedin, la plataforma de redes sociales / negocios más popular.

• Ventajas: Al igual que en el modelo anterior, el modelo freemium ofrece algo gratuito para los usuarios, que es una excelente manera de darles una idea de su producto o servicio y, al mismo tiempo, atraerlos para que paguen algo más adelante.
• Desventajas: este modelo requiere una considerable inversión de tiempo y dinero para llegar a su audiencia, y aún más esfuerzo para convertir a los usuarios gratuitos en clientes que pagan.

Otra muy buena idea es ofrecer en tu negocio un servicio premium por así decir. Por ejemplo tu negocio es un restaurante, para tus clientes fijos ofreces mediante una cuota especial un lugar especial con mejor atención, el espacio es más cómodo, como una sala VIP.  Al cual podrán acceder tus clientes fijos mediante el pago de una cuota especial. 

 

Ejemplos de Fuentes de Ingresos

La venta de activos: La propuesta de valor de la empresa Nespresso, perteneciente al grupo Nestle, es proporcionar el mejor café a los amantes de esta bebida sin que estos salgan de sus casas u oficinas. Ahora bien, Nespresso transforma su propuesta de valor en dinero mediante dos mecanismos de ingresos.

Uno es mediante la venta de bienes como lo son las máquinas de hacer café. El otro mecanismo de ingresos es la venta de consumibles que son las cápsulas o cartuchos que contienen el café en distintos sabores. los clientes necesitan de recargas de café para poder usar la máquina. Por lo tanto, Nespresso ejemplifica, perfectamente, la vía de ingresos, mediante la venta de activos.

Ingresos en forma combinada: Consideremos un ejemplo de modelos de negocio, donde se emplean dos vías de ingreso, de forma combinada:

• Cobro de una cuota por uso
• Cobro de una cuota por suscripción. 

Analicemos el caso Directv.  Para utilizar los servicios de Directv, los clientes necesitan comprar su plan de membresía mensual o anual que le da acceso a un paquete de canales de video, cuota por suscripción. Después de la suscripción el cliente puede tener acceso a canales o películas no incluidas en el paquete de suscripción determinadas bajo la modalidad de demanda mediante el pago de una cuota por uso

Vía de ingreso Alquiler: El caso de la empresa Rent Frock Repeat. Como bien sabemos, la idea de alquilar costosos vestidos y trajes de noche no es nueva, ni siquiera a través de un sitio web. Rent Frock Repeat dirige su oferta a mujeres socialmente activas, quienes asisten a eventos especiales, por tal motivo, necesitan vestidos acordes a la moda y adecuados para la ocasión. la característica principal de la empresa Rent Frock  es combinar los alquileres en línea con show-rooming en sus tiendas físicas.

Cobro de licencias: La corporación Disney es un modelo de negocio que funciona por la vía de ingresos mediante las licencias.  Disney no vende de forma directa el material “mágico” a las personas, crea en estas el anhelo de ver, conocer y experimentar sus películas animadas.  la compañía fundamenta su negocio en ese tráfico de gente que desea disfrutar de ese contenido mágico.

Las plataformas del entretenimiento, como los cines, están conscientes del interés de las masas por este tipo de contenido, por esto cancelan a Disney honorarios, a manera de licencia, esto les permite emplear el material audiovisual producido por la empresa. Es decir, pagan por la explotación de la propiedad intelectual de Disney.

Otro de los segmentos de mercados son los fabricantes de productos infantiles los cuales requieren de productos atractivos y novedosos. Disney mediante el pago de una cuota, les otorga la licencia o permiso para que usen su propiedad intelectual, lo cual les permite usar las marcas de esta empresa para fabricar y comercializar productos.

Sin embargo, esta empresa también emplea otros mecanismos para producir ingresos. Uno de estos, son los parques temáticos. Esta propuesta se monetiza con el pago de las entradas y el consumo en dichos lugares, por parte de los visitantes. Y más recientemente con la incorporación a su portafolio de productos y servicios de un canal de videos en streaming recibiendo los ingresos via suscripción al canal.

Venta de publicidad: la famosa red social Facebook utiliza el acceso a un público amplio y segmentado  que posee,  para ofrecer a empresas, organizaciones y personas espacios para anunciarse. Estos anunciantes pagan a Facebook un honorario por divulgar su marca, producto o servicio en su plataforma.

Facebook tiene distintas formas de monetizar la propuesta de valor usando la publicidad. Las principales son:

• Mediante los Avisos Sociales, los cuales cobra por cada clic hecho por el usuario, a esto se le llama costo por clic.
• Por impresiones, es decir, por cada mil personas que ven su publicidad o sale impresa en su muro, también conocido como Costo por Mil.

 

Conclusiones.

Ahora, pensemos en el inicio de tu modelo de negocio, momento en el cual debes generar ingresos, ¿qué tipo mecanismos de ingresos usarías?, ¿Por qué?.

Para dar respuesta a estas interrogantes, lo recomendable sería experimentar con distintos mecanismos de ingreso, antes de invertir dinero y esfuerzo en desarrollar uno inadecuado. Es decir, diseñar una “vía de ingreso mínima viable” y, desde el inicio validarla con los primeros posibles clientes, hasta alcanzar la que más se adapte a nuestros clientes y a nuestro modelo de negocio.

Para discernir cuál es la vía de ingreso más conveniente, debemos colocar en la balanza dos aspectos valiosos:

• ¿Cuál es la adecuada para nuestro cliente?
• ¿Cuál es la adecuada para nuestro negocio?

Es importante considerar que, mientras más rápido entre el dinero en la empresa mejor será para la salud financiera de la misma.

Un mecanismo de ingresos ideal sería aquel que permitiese obtener ingresos por ventas antes de entregar el producto o servicio. Esto permitiría sufragar los gastos y costos, con los recursos de los clientes. Sin embargo, no siempre se logra implementar este tipo de mecanismo de ingresos, pues muchas veces el cliente, cancela el servicio al momento de prestársele e incluso tiempo después.

Por lo tanto, es necesario comprender ambas posiciones: las necesidades del negocio, así como las del cliente, al momento de seleccionar un mecanismo de ingresos. Después de las consideraciones presentadas ¿Qué tipo de vías de ingreso usarías?. Para dar respuesta a esa interrogante, proponemos la elaboración de una tabla compuesta por los siguientes aspectos:

• El tipo de vía de ingreso (pueden ser una o varias)
• La justificación de uso
• El costo estimado por el uso de esa vía de ingresos (En ocasiones, no cuesta nada usar una vía de ingresos, pero a veces es necesario pagar un porcentaje por la tecnología implicada)

Tabla de Fuentes de Ingreso

Tipo de vía de ingreso	Justificación de uso	Costo estimado

 

Benjamin E. Rios D. Emprendedor, Coach, Mentor y Facilitador de aprendizaje en el área del emprendimiento, 35 años de experiencia en la creación, desarrollo y gerencia de medianas y pequeñas empresas