Los Precios y como se fijan

 

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio de obtener dicho producto o servicio.

Cada Modelo de Negocio puede tener diferentes tipos de formas de establecer los precios. El tipo seleccionado puede provocar una gran diferencia en términos de generación de flujos de ingresos

La fijación del precio de un producto es una de las decisiones más importante del marketing pues afecta directamente la rentabilidad del emprendimiento. Un precio demasiado alto podría significar poca demanda del producto, pero un precio demasiado bajo podría significar pocas ganancias.

 

Métodos de fijación de precios

Son los mecanismos que estipulan la fijación de los precios de tu producto o servicio. Generalmente, provienen de una fuente de ingresos específica. Los mecanismos de fijación de precios se subdividen en fijos y dinámicos.

Nos referimos a los precios fijos como aquellos basados en variables estáticas:

Lista de precios fija: los precios se establecen de manera fija para servicios, productos y otros elementos comerciales

Características del producto: el costo del producto depende de su calidad o cantidad

De acuerdo al segmento del mercado: el precio del producto dependerá de un segmento de mercado específico

De acuerdo al volumen: el precio varía dependiendo de la cantidad comprada

Hablamos de precios dinámicos cuando el coste varía dependiendo del mercado:

Negociación: dos o más partes negocian el precio del producto. Será importante tu poder de negociación y las habilidades que poseas

Manejo de la rentabilidad: el momento de la compra y el inventario existente influyen en el precio del producto. Ocurre con los recursos perecederos, como los asientos que quedan libres en un avión o las habitaciones disponibles en un hotel

Mercado en tiempo real: la oferta y la demanda influyen de forma dinámica en el precio del producto. Se necesita un alto volumen de transacciones y muchas partes incluidas en el negocio

Subasta: el precio resulta de las ofertas entre los competidores, es también conocido como licitación pública

Para la decisión de como fijar los precios debemos preguntarnos:

• ¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes? 
• ¿Por qué están pagando hoy? 
• ¿Cómo pagan? 
• ¿Cómo les gustaría pagar?
• ¿Cuánto contribuye cada pago al volumen total de ingresos del emprendimiento?

La fijación del precio de un producto no debe ser una decisión tan sencilla, sino una que meditemos y analicemos bien, pues tal como mencionamos anteriormente, determina en gran medida nuestra demanda y nuestras utilidades, y, por tanto, nuestra rentabilidad.

 

Factores a considerar para poner precio a los productos.

Al momento de fijar el precio de un producto hay muchos métodos disponibles para determinar el precio correcto, pero también otros factores, especialmente aquellos relacionados con el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo. Las empresas más exitosas usan una combinación de herramientas y saben que el factor clave a considerar es siempre el cliente. Cuanto más sepas sobre tu cliente, mejor podrás proporcionarle lo que valora y cobrar por ello.

Algunos de estos factores son:

Percepción sobre el valor del producto: el valor que el consumidor le da a nuestro producto, teniendo en cuenta su calidad, sus atributos, sus beneficios y su marca, además de los precios de la competencia; y, por tanto, el valor que estaría dispuesto a pagar por él.

Sensibilidad a los precios: si se trata de consumidor sensible a los precios que basa su decisión de compra especialmente en éstos, o si se trata de uno consumidor insensible a los precios que basa su decisión de compra, antes que en el precio, en otros factores tales como la calidad del producto

Capacidad económica: si se trata de un consumidor con poca capacidad económica que sea poco probable que compre productos caros, o si se trata de un consumidor con alta capacidad económica que esté en condiciones de pagar precios altos.

Conocer a tu competencia. Siempre es útil conocer a la competencia, después de todo es muy probable que tu cliente también lo haga. ¿Los productos que ofrecen son comparables a los tuyos? Si es así, puedes usar sus precios como referencia inicial. Luego tendrás que ver si hay un valor adicional en la oferta… ¿Ofreces tú un valor adicional con tu producto, un servicio, una calidad superior, una experiencia de compra, un asesoramiento experto? Si es así, es posible que puedas justificar un precio más alto. Esta información puede provenir de llamadas telefónicas, compras secretas, datos publicados, etc…

Formas de pago: alternativas que tiene el cliente para pagar por el producto o servicio. Ejemplos de formas de pago son el pago en efectivo, el pago a través de tarjeta de crédito, el pago a través de depósito bancario, el pago a través de transferencia bancaria, etc.

Condiciones de pago: condiciones o plazo que tiene el cliente para pagar por el producto o servicio. Ejemplos de condiciones de pago son el pago al contado, el pago a crédito a 30 días, el pago de un porcentaje al contado y el resto al crédito, etc.

Descuentos: reducciones del precio que se aplican con el fin de incentivar la venta del producto. Ejemplos de descuentos son el descuento por pronto pago (cuando el cliente paga antes de lo estipulado), descuento por volumen (cuando el cliente compra en cantidad), descuento por temporada (cuando el producto está fuera de temporada), descuento por bonificación (cuando el cliente ofrece algún tipo de beneficio).

 

De que debes estar pendiente

Conocer los costos. Un principio fundamental de los precios es que necesitas cubrir tus costos y luego tener en cuenta una ganancia. Esto significa que necesitas saber cuánto cuestan tus productos (en términos de costes variables y fijos), cuánto debes ganar en cada producto y cuánto necesitas vender para obtener una ganancia.

Muchas emprendimientos no tienen en cuenta sus costos y venden por debajo del precio ideal y otras los tienen en cuenta y esperan obtener una ganancia con un solo producto y, por tanto, cobran de más.

Una buena regla es hacer una hoja de cálculo de todos los costos que debes cubrir cada mes, donde debes incluir:

• Los costos reales del producto, incluida la mano de obra y los costos de comercialización y venta.
• Todos los gastos operativos necesarios para que el negocio pueda funcionar.
• Todos los costos fijos y variables
• El sueldo o salario como propietari@ y administrador@ de la empresa.
• Los costos asociados con préstamos de dinero.
• Un retorno sobre el capital invertido.
• Capital para una futura expansión y reemplazo de los activos obsoletos.

El total puede darte una idea de los ingresos brutos que tendrás que generar para asegurarte de cubrir todos los costos.

Definir un objetivo de ventas. También es bueno tener un objetivo de ventas para la cantidad de ganancias que deseas obtener.

Investigar hacia dónde se dirige tu mercado. Está claro que no eres adivino pero siempre se puede hacer un seguimiento de los factores externos que afectarán la demanda de tus productos en un futuro.

Controlar tus precios. Otro componente clave para fijar el precio correctamente es monitorear continuamente tus precios y su rentabilidad subyacente. No es suficiente analizar la rentabilidad general de la empresa todos los meses, es importante centrarse también en la rentabilidad o falta de ella, en cada producto o categoría que se vende para saber en qué medida contribuyen al objetivo de ganar dinero cada mes.

Decidir subir o bajar los precios. Una talla única no sirve para todos, el precio de tus productos debe variar en función, por ejemplo, de:

• Lo que el mercado está dispuesto a pagar.
• Cómo tu empresa y tu producto es percibido en el mercado.
• Lo que cobran tus competidores.
• Si el producto se busca, se compara y se compra con frecuencia.
• El volumen estimado de producto que puedes vender.

Esto abre la puerta para aumentar o disminuir el precio de tus productos. Primero debes entender lo que está funcionando. Analiza la rentabilidad de tus productos para poder hacer más de lo que funciona y evitar lo que no funciona. Tienes que saber cuáles son los productos con los que estás ganando dinero y cuáles te hacen perderlo, para corregirlo cuanto antes.

 

Cómo calcular el precio de venta

Existen varias maneras en que se calculan los precios de venta, algunas de ellas pueden ser utilizadas en casos de puntuales como cuando se sabe trabaja con el Producto Mínimo Viable (PMV), donde no se conoce el total de costos involucrados y se está explorando el mercado.  La mejor opción depende del tipo de negocio, qué influye en la compra de los clientes y la naturaleza de la competencia.

 

Duplicar el costo a mayor pagado por un producto, para determinar el precio de venta.

Riesgo: no es muy certero y pueden darse situaciones en las que el precio resultante puede ser demasiado bajo o demasiado alto, dependiendo de la disponibilidad y la demanda del producto.

 

Costo más margen. También conocido como precio de venta sugerido por el fabricante. Toma el costo del producto y añade la cantidad necesaria para obtener una ganancia, generalmente expresada como un porcentaje del costo.

 

          Precio de venta = Costo del artículo + (Costo del artículo  x  % Margen)].

 

Riesgo: no se toman en cuenta los costos fijos  ni los gastos operativos,  los costos ocultos se olvidan fácilmente, normalmente se tiende a tomar como costo los costos variables del producto o servicio, dejando a un lado los costos fijos, lo que introduce un margen de error. Por lo que el verdadero beneficio suele ser menor de lo que parece. Además, se ignora la imagen de marca y el posicionamiento en el mercado,

 

Precio tipo bodeguero: En esta fórmula de cálculo, se basa el precio de venta que se estime este acorde con el mercado, no se calculan los costos, mas bien se les asigna un porcentaje del precio de venta, con el cual se estima que cubran los costos directos e indirectos. El caso mas común es dividir porcentualmente el precio de venta en 35% para cubrir los costos directos, 35% para el costo indirecto y 30% para la ganancia.

 

Precio de venta (PV) = 35% del PV (Costo directo) + 35% del PV (Costo indirecto) + 30% del PV (ganancia)

Riesgo: Esta forma de cálculo es muy imprecisa, puede llevar a sobre precio o una baja estimación de los costos,

 

Fórmula fácil para calcular el precio de venta:

Precio de venta = [Costo del artículo / (100 – % Margen)] x 100.

De forma que, si quieres poner precio a un artículo que te cuesta 15$ con un margen de beneficio del 45%, calcular el precio de venta es fácil:

Precio de venta = [15 / (100 – 45)] x 100

Precio de venta = [15 / 55] x 100

Precio de venta = 0,27 x 100 = 27$

Riesgo: Obviamente, esta fórmula es una simplificación, si bien toma los costos directos acertadamente, no analiza los costos indirectos a profundidad, solo los estima basado en el número de unidades. Esta forma de cálculo puede funcionar cundo se comercializa un solo producto y/o servicio.

Formula real cálculo precio de venta: En esta forma de cálculo se incluye todos los elementos necesarios para determinar  un precio de venta real.l 

 

  

Precio de venta	Precio calculado para la venta del producto y/o servicio
Costo directo del artículo	Sumatoria de los costos directos (variables) unitarios del producto y/o servicio
% de Costos fijos y gastos imputables	Porcentaje de los costos indirectos (fijos) imputables al producto y/o servicio dividido entre el numero de unidades producidas  del producto y/o servicio
% Margen Ganancia	Porcentaje de ganancia bruta que se estime para el producto y/o servicio
Número de Unidades (No. de unidades)	Cantidad de unidades producidas y/o servicios prestados del producto y/o servicio

 

 Benjamin E. Rios D. Emprendedor, Coach, Mentor y Facilitador de aprendizaje en el área del  emprendimiento, 35 años de experiencia en la creación, desarrollo y gerencia de medianas y  pequeñas empresas