Descubriendo el problema que quiero resolver

Descubriendo el Problema que quiero resolver

En nuestra experiencia como facilitador, mentor  y coach  en emprendimiento, hemos visto muchas ideas que al desarrollarse como emprendimientos han fracasado,  y la causa mayor de fracasos es por no haber identificado correctamente el problema, la necesidad o el deseo que los clientes requieren.

Para iniciar la definición del problema que se quiere resolver, la primera acción a tomar es consultar a personas que tengan el perfil de tus clientes iniciales, mediante encuestas personal o por la web, focus group u otra, usando la técnica que creas más adecuada, porque te interesa responder lo siguiente:

• ¿Cuáles son las necesidades no cubiertas que tienen el tipo de personas que consultaste o investigaste?
• ¿Cuáles son sus intereses y hábitos de vida?
• ¿Qué opinan sobre los temas o áreas relacionadas con tu iniciativa de negocio o de innovación social?

La información que obtengamos de estos clientes la analizaremos usando para ello la técnica del ARBOL DEL PROBLEMA la cual hemos adaptado al emprendimiento. Esta es una herramienta utilizada en planificación estratégica para analizar las manifestaciones, causas y consecuencias de una situación negativa que afecta a un individuo o grupo de personas.

El Árbol del Problema

Es una técnica participativa que ayuda a desarrollar ideas creativas para identificar el problema y organizar la información recolectada,  facilita la identificación y organización de las causas y consecuencias de un problema.

En esta técnica usamos las partes de un árbol como símil, en el cual el tronco del árbol es el problema central, las raíces son las causas y las hojas las  consecuencias.

Para explicar esta técnica tomemos como ejemplo un EMPRENDEDOR cuya idea de negocio es la producción y comercialización de alimentos libres de gluten, lactosa y/u otros componentes alérgicos.

Luego de hacer un sondeo en sus clientes potenciales llega a definir los siguientes aspectos que asume afectan a sus potenciales clientes:

• Aumento progresivo de personas que presentan patologías como diabetes, celiaquía, Intolerancia a la lactosa, y otras enfermedades prevenibles.
• Las personas con patología como diabetes, celiaquía o intolerancia a algún componente alimenticio tienen una alimentación poco saludable.
• Déficit de tiendas en el mercado que vendan alimentos elaborados para personas con enfermedades prevenibles.

“EL TRONCO”: Consiste en la identificación del PROBLEMA CENTRAL que inspira nuestra iniciativa de negocio, y que además afecta significativamente a nuestros potenciales clientes. Lo primero que debes hacer es plantear el problema a partir de una frase y siempre redactarlo en forma negativa. Un problema es una situación fuera de lo normal, que genera efectos contraproducentes a un individuo o grupos de individuos.

En el caso de nuestro emprendedor luego de analizar la información recopilada llego a la conclusión que el problema central es:

• Las personas con patología como diabetes, celiaquía o intolerancia a algún componente alimenticio tienen una alimentación poco saludable.

Es importante que tomes en cuenta que los problemas no deben ser definidos como “ausencia de solución”, por ejemplo: Inexistencia de productos alimenticios para diabéticos. Si tomáramos este ejemplo como el problema para nuestro proyecto, estaríamos predefiniendo de alguna manera la solución, que sería “Dotar de productos para diabéticos el mercado”.

 “LAS RAÍCES”: Una vez definido el problema principal, el siguiente paso consiste en identificar las CAUSAS que originan el mismo. Y estas causas responden a la pregunta: ¿A qué se debe la presencia del problema central identificado?

Nuestro emprendedor identifico las siguientes causas:

• Insuficiente oferta de productos alimenticios dirigidos a personas con enfermedades prevenibles o intolerancia a algún alimento.
• Poco conocimiento sobre la elaboración  de alimentos con ingredientes sustitutos orientados a una alimentación saludable.
• Escasa visión de negocio con impacto social en el mercado de alimentos preparados.

Las respuestas a esta pregunta se colocaran en la parte inferior del recuadro, conectando cada una con el problema central, tal como se ve a continuación:

Es importante que visualizar que las causas también son situaciones negativas, es decir son problemas, y como tal deberías de redactarlos de esa manera.

“LAS HOJAS”: Cuando una situación negativa, el Problema,  se mantiene y no se atienden las causas que la originan, probablemente esta se agudice y genere otras situaciones asociadas que denominamos CONSECUENCIAS. El siguiente paso es identificar las consecuencias del problema principal que hemos definido. Esto significa que debemos describir los efectos que se originarían si este incrementa y/o se mantiene en el tiempo.  

En el caso de nuestro emprendedor:

• Escasa visión de negocio con impacto social en el mercado de alimentos preparados
• Insuficiente oferta de productos alimenticios dirigidos a personas  con enfermedades prevenibles o intolerancia a algún alimento
• Poco conocimiento sobre la elaboración de alimentos con productos sustitutos orientados a una alimentación saludable

De esta manera ya se tiene el árbol de problema hecho, lo que implica que se ha realizado un análisis estratégico de la información que se pudo captar de los primeros cliente

 

Resolviendo el Problema

Como lo hemos planteado, toda iniciativa de negocio debe ofrecer productos o servicios que resuelvan necesidades de sus potenciales clientes e incrementen su calidad de vida. De allí que los negocios, además de tener fines de lucro, también pueden tener impacto social y ambiental. Ahora la pregunta es: ¿Agrego valor a la vida de mis clientes? ¿Cómo puedo hacerlo?

Las respuestas a estas preguntas están en los resultados que obtienes después de identificar sus problemas (empatizar con ellos) y que ofrezcas soluciones a estas necesidades a través de tus productos o servicios.

Siguiendo con la técnica del árbol del problema, ahora vamos a definir las soluciones a las situaciones negativas que se han presentado, Dado que el árbol de problemas son un conjunto de situaciones negativas, entonces vamos a construir a partir de allí nuestro ARBOL DE SOLUCIONES.  ¿Cómo lo hacemos?  Es sencillo, solo tenemos que “redactar en positivo” todo el árbol del problema que hemos desarrollado,

En el árbol de SOLUCIONES nuestro problema central se convierte en la finalidad del emprendimiento (lo que inspira). Luego, las causas del árbol del problema, ahora redactadas en positivo, se transforman en los medios para alcanzar dicho fin o propósito central (es el qué, es decir, lo que se debe hacer para alcanzar lo que  inspira). Las consecuencias redactadas en positivo se convierten en los valores que se agregan al fin.

Por ello, una de las ventajas de haber hecho bien el árbol de problema y luego el árbol de SOLUCIONES es que podemos visualizar cuáles son los medios para alcanzar nuestros fines. Y, a partir de allí, se establecen las posibles soluciones. Ahora procedemos a definir  las soluciones a los problemas detectados de nuestros CLIENTES.

Definiendo las Soluciones

El Foco de Acción: Lo primero que debemos hacer es establecer nuestro FOCO DE ACCIÓN. En este sentido, se trata de una frase relevante que recoja la principal o principales necesidades de nuestros potenciales clientes.

Para tratar que nuestra iniciativa de negocio o de innovación social tenga mayor impacto  recomendamos que el foco de acción de la propuesta parta del nivel de “medios” en el árbol de objetivos. SE recomienda que para desarrollar el foco de acción usar la siguiente fórmula: “El (usuario) desea / necesita (deseo / necesidad ) porque (valoraciones / sentimientos/ inquietudes)”.

No se trata sólo de “escribir una frase” sino de “enfocar” hacia dónde se va a dirigir la iniciativa de negocio o de innovación social. En el proceso ya se tiene  una idea de quién es tu usuario, sus necesidades (problema central-causas-consecuencias) y los sentimientos o valoraciones que tienen los clientes por sus necesidades insatisfechas. Veamos cómo hacerlo a partir del ejemplo del emprendedor a partir del árbol de objetivos:

En el caso de nuestro ejemplo el Foco de Acción seria:

Las personas con patologías como diabetes, celiaquía o intolerancia a algún componente alimenticio, necesitan una oferta accesible y diversificada de alimentos que contribuyan al mejoramiento de la salud y su educación nutricional, dado que quieren tener una mejor calidad de vida.

El Reto Creativo: Una vez definido el FOCO DE ACCIÓN es momento de diseñar el RETO CREATIVO. Y es tan simple como convertir el Foco de Acción en una pregunta, siguiendo con el ejemplo de nuestro Emprendedor el Reto Creativo quedaría

¿Qué puedo hacer para que las personas con patologías como diabetes, celiaquía o intolerancia a algún componente alimenticio, necesitan una oferta accesible y diversificada de alimentos que contribuyan al mejoramiento de la salud y su educación nutricional, dado que quieren tener una mejor calidad de vida.

Y es a partir de la definición del RETO CREATIVO cuando se va a poder plantear tus soluciones. Lo definimos respondiendo al siguiente cuestionamiento: ¿Qué debemos hacer para que “determinada situación” mejore?

Solución: La respuesta a este cuestionamiento va definiendo las soluciones en tu iniciativa de negocio o de innovación. Ten en cuenta las soluciones que propongas constituyen tu OFERTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS, que luego se transforma en tu PROPUESTA DE VALOR AL MERCADO.

Nuestro Emprendedor al definir su FOCO DE ACCIÓN y determinar su RETO CREATIVO, evaluó junto a su equipo,   sus capacidades personales y económicas de lo que podían hacer para satisfacer la demanda de sus potenciales clientes, y luego de realizar una “lluvia de ideas”, y revisar las diferentes opciones generadas en este ejercicio,  llegaron a la conclusión de que su SOLUCIÓN era:

Elaboración de productos alimenticios con componentes sustitutos de azúcar refinada y el gluten, preferiblemente del área de la dulcería y con contenido educativo en sus empaques.

Propuesta de Valor: Una vez obtenida la solución al problema que queremos resolver podemos construir una Propuesta de Valor poderosa que hará que nuestros clientes se fijen en nuestro emprendimiento.  En ella se debe expresar en líneas generales en qué consiste tu propuesta de negocio o de innovación social para atender la necesidad de tus clientes a fin de agregar valor a sus vidas.

Nuestro emprendedor junto con su equipo, definieron que su propuesta de valor era:

“SANA TENTACIÓN“: Oferta gastronómica elaborada con componentes sustitutos de azúcar refinada y gluten, que contribuyan a una dieta saludable aportando educación nutricional para personas enfermas e intolerancia a determinados alimentos”.

 

Conclusión:

Definir con certeza “ El problema que queremos resolver “ en nuestro emprendimiento es la clave para desarrollar nuestro modelo de negocios, nos permite definir de manera más acertada nuestro nicho de clientes, deducir la solución al problema, y con esta solución focalizar nuestras acciones, para construir el reto creativo y construir una Propuesta de Valor que satisfaga las necesidades de nuestros clientes aportando elementos de valor que harán a esta propuesta poderosa y diferente a las presentes en el mercado.

Y teniendo bien definidas la Propuesta de Valor y el nicho de clientes, nos permitirá desarrollar los demás elementos del modelo de negocios, incrementado las posibilidades de éxito en nuestra iniciativa de negocios.

Las invito a aplicar esta técnica en sus emprendimientos, teniendo la certeza de que las beneficiara enormemente para alcanzar sus sueños emprendedores.