Producto Mínimo Viable (PMV)

 

Al inicio, los emprendimientos tienen serias limitaciones para conocer a los clientes, lo suficiente para generar las especificaciones precisas del producto o servicio que les agrega valor. Ningún emprendimiento puede costear el desarrollo de un producto o servicio con todas las características que los clientes principales necesitan en una sola propuesta, por eso el primer producto o servicio no se diseña para satisfacer a una gran cantidad de clientes.

Los emprendimientos exitosos enfocan su trabajo en desarrollar algunas características del producto, no en todas, y en realizar esfuerzos para concretar ventas tempranas en grupos de clientes muy pequeños. Estos pequeños grupos de clientes, son los que darán la retroalimentación necesaria para agregar, quitar o cambiar características al producto en desarrollo. Este “prototipo” del producto que tiene las funcionalidades mínimas para poder presentarlo a tus clientes y verificar si les interesa es lo que llamamos Producto Mínimo Viable (PMV)

 

¿Qué es un Producto Mínimo Viable?

Aunque hayamos pensado desde el inicio en el producto final, la mayoría de las veces este resultará distinto al imaginado. Lo mejor es comenzar con algo preliminar basado en nuestras creencias o suposiciones, para validarlo o rechazarlo en el mercado y ajustarlo gradualmente a medida que hagamos descubrimientos en el mercado.

Hoy en día a los productos preliminares se les denomina Producto Mínimo Viable (PMV). Un PMV puede ser: una maqueta, un prototipo, una vista previa del producto/servicio,  o las primeras versiones de los diferentes hipótesis y/o estrategias que formulemos al  desarrollar el Modelo de Negocios, el cual permite validar o rechazar la visión que tienen los emprendedores de la idea, de forma rápida y barata.

Un PMV permite mostrar a tus primeros clientes algo, en vez de hacer que se imaginen lo que sería tu producto con una encuesta. Al observar o tocar el PMV, muchos clientes no sentirán atracción, mientras otros posiblemente dirán “sí”. Esos son los que debes investigar para conocer un perfil de cliente potencial, porque tienen el problema o necesidad que imaginaste.

Este producto preliminar cambiará varias veces hasta llegar al producto final. Por lo tanto descubrir la propuesta de valor y el cliente no es un proceso fácil, ni rápido, pero es indispensable.

El proceso adecuado para el descubrimiento de clientes y de la propuesta de valor debería ser el siguiente:

1.- Generar un primer PMV, lo más rápido posible y probarlo en la calle.

2.- Mostrarlo a un grupo de personas que consideremos que tienen esas necesidades o problemas

3.- Observar las reacciones y hacerles preguntas, En este punto, pueden suceder dos cosas:

 a)  Nadie reacciona positivamente, ni realizan preguntas como:
      - ¿Cuándo sale a la venta?
      - ¿Cuándo puedo conseguirlo?
      - Aunque no esté listo lo quiero o lo necesito
En ese caso, debes mostrarlo a otro público totalmente distinto. Si tampoco  reaccionan de la manera esperada, comienza a pensar en cambiar algo de ese PMV porque posiblemente no se ajusta a un determinado problema o necesidad o sencillamente ese problema o necesidad que identificaste no existe en realidad como tal.

b) Algunas personas reaccionan positivamente al contacto con el MVP.
En este caso, hazles preguntas, entrevístalos y pídeles su Feedback (respuesta).

4.- Una vez recogido el Feedback de las primeras personas que reaccionaron positivamente, incorpora ajustes en el PMV 1, y genera un PMV 2.

5.- Luego, con el PMV 2 se repite el mismo proceso, hasta aprender cuáles son los atributos más valorados del producto, quiénes y cómo son tus clientes.

Es fundamental que investigues cómo son las personas que se han mostrado interesadas en tus PMV, ya que no se trata únicamente de recoger su Feedback, sino de ir más allá e intentar comprender qué tipo de clientes potenciales son y cuál es el valor que tiene tu propuesta para ellos.

Si observas reacciones de aprobación inmediata, entonces habrás validado la necesidad frente a tu propuesta, pero eso no lo es todo. La idea es que, a medida que se vayan revelando los atributos más importantes de tu propuesta de valor, también se pueda definir y entender el tipo de cliente que lo necesita. Pero ten paciencia, gradualmente se irá descubriendo el perfil de la Propuesta de Valor y del Cliente (segmento de mercado).

Te recomendamos ser muy preciso y práctico a la hora de recoger toda la información.

 

¿Para qué sirve el PMV?

• Saber si el producto o servicio realmente es necesario y si existe una base de consumidores dispuesta a pagar por él.

• Perfeccionar el diseño y las funciones del producto para que puedas centrarte en aquello que realmente gusta y aporta valor.

• Minimizar los costes de desarrollo y ahorrar al no tener que invertir en las características o funcionalidades que no interesan a los clientes.

• Disminuir el riesgo de fracaso y la incertidumbre vinculada al lanzamiento de nuevos productos, permitiéndote crear un producto o servicio con mayores probabilidades de éxito.

• Comenzar a construir una base de clientes fieles a través de los primeros clientes early adopters.

El Producto Mínimo Viable (PMV) no se desarrolla para las masas

Es evidente que un producto que tenga las funciones mínimas necesarias para corroborar o desechar nuestras hipótesis no puede ser tan bueno como para gustar a la mayoría de clientes.

 

Sin embargo existen una serie de clientes agrupados bajo el nombre de primeros clientes (early adopters), que son capaces de probar productos en fase de evolución, solo con tal de estar a la última o probar cosas nuevas. Es con este público en mente con el que debemos plantearnos todo el proceso.

 

Más adelante, cuando hayamos validado las hipótesis más importantes, haremos un cambio de rumbo para centrarnos en el gran mercado. Pero eso es un paso que nos queda todavía muy lejos.

 

Perseverar o pivotar

Con cada nueva iteración del ciclo construir-medir-aprender al aplicar Lean Startup del PMV que nos proporciona el ciclo aceptamos nuestras hipótesis como ciertas o falsas,  o encontramos la necesidad de reformular o variar la hipotesis para volverla a comprobar.

Con cada nueva iteración debemos tomar una decisión trascendental como es:

• Si perseverar iterando en base la línea que estamos siguiendo. En caso de que las hipótesis sean bastante acertadas
• Pivotar y cambiar de forma drástica la formulación de nuestras hipótesis. En caso de que no nos estemos acercando a la solución adecuada.

Este es uno de los mecanismo más importantes de Lean Startup y conviene tenerlo muy presente y no tener miedo de tomar la decisión de pivotar en caso de ser necesario.

 

 

Lanzalo rápido, lánzalo seguido (Release early, release often)

Debemos lanzar nuestro producto tan pronto como sea posible y a partir de ahí relanzarlo muy a menudo.

 

Cómo siempre tenemos nuestra visión en mente, en cada nuevo lanzamiento procuramos acercarnos un paso más y poner a prueba el mínimo conjunto de características que nos proporcionará la información relevante respecto a los early adopters.

Empieza en pequeño

La primera hipótesis que se debe comprobar es si existe mercado para el producto que se quiere desarrollar. Por lo tanto antes de empezar debemos comprobar que efectivamente hemos detectado un problema que la gente quiere solucionar.

 

Para validar esta hipótesis podemos desarrollar un producto viable mínimo, procurando hacer el mejor esfuerzo, al menor costo, lo mas rápido posible

 

Mide lo que sea útil

Las  métricas nos permitirán iterar en nuestro PMV de forma que hagamos reformulaciones sobre el problema y que comprobemos si el porcentaje de suscripciones crece o disminuye, para pasar a la siguiente comprobación, hipótesis sobre nuestra solución.

 

Para poder tomar una decisión coherente es importante que las métricas nos estén ofreciendo conocimiento real sobre los usuarios, métricas accionables. Y no dejarnos llevar por las cifras de las métricas vanidosas.

 

En el caso de que no consigamos, luego de varias iteraciones (ciclos), los resultados que esperamos, los cuales hemos fijado antes de hacer los experimentos, nos permitirá aprender que el problema que habíamos detectado no tiene suficiente mercado,  por lo tanto debemos pivotar (cambiar) ahorrandonos desarrollar un producto que nadie compraría.

 

Conclusión

Si vamos afirmando nuestras hipótesis y adaptándolas, poco a poco, nuestro PMV va creciendo y adaptándose a todo el aprendizaje que hemos conseguido con cada iteración, de forma que nos vamos acercando al producto real con menor gasto posible.