Tips para construir una Propuesta de Valor

 

Construir una Propuesta de Valor no es algo sencillo, lo fundamental es que solucionemos un problema a nuestros clientes. Debemos tomar en cuenta que la mente humana funciona de forma básica respecto a estos dos principios: evitar el dolor y obtener placer.

Todo lo que puedas hacer para evitar esos problemas y a la vez generar placer será bienvenido y motivo de atracción para quien lo lea.

¿Qué es exactamente una Propuesta de Valor?

Para convencer al cliente, es imprescindible que entienda porqué debe prestarte atención. Y para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor.

De manera rápida, podríamos decir que una propuesta de valor es una frase clara que:

• Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia)
• Especifica claramente un beneficio (valor)
• Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación o valor diferencial)

Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier cliente potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos (que por cierto, abundan).

 

Que no es una Propuesta de Valor

Es común que los emprendedores tiendan a confundir las expresiones descritas a continuación como Propuestas de Valor.

• No es un slogan o una consigna
• No es un anuncio publicitario
• No es una explicación del negocio, ni un resumen ejecutivo
• No es una descripción del producto y/o servicio
• No es un Pitch (discurso corto de presentación)
• No es un enunciado de posicionamiento (positioning statement o tagline): “Líderes en el sector desde 1990”.  “Ponte en manos de profesionales”.

 

Características que debe tener tu Propuesta de Valor

Si aún no tienes claro cuál es la propuesta de valor tuya o de tu negocio, a continuación te comparto una serie de características a tener en cuenta a la hora de definirla. Te invito a revisarlas para que tu propuesta sea realmente interesante y poderosa.

1. Que sea contundente: En esencia, tu propuesta de valor debe dejar completamente claro el por qué deben comprarte a ti y no a tu competencia 
2. Que sea atractiva: "Los clientes no saben lo que quieren hasta que se los muestras", dice Steve Jobs, y por esta razón es que debes entender tu mercado para luego atraerlos con una propuesta de valor basada en sus necesidades y deseos.
3. Debe crear valor para tus clientes: Si no entregas valor a tus clientes, tu propuesta de valor no será sostenible en el tiempo. Identifica lo que es valioso para ellos y plásmalo en tus productos y servicios.
4. Que sea simple y entendible: No importa cuán innovadora sea tu propuesta de valor si al final no logras transmitirla. Haz que tu propuesta sea fácil de comunicar y verás que tus mismos clientes se encargarán de ayudarte a difundirla.
5. Que sea Diferente: "Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio". Así de sencillo. "Al final, o eres diferente o eres barato". A menos de que tu propuesta esté basada en el precio, busca la manera de diferenciarte de la competencia.
6. Que se pueda cumplir: Es común que los emprendedores estén tan entusiasmados con sus negocios, que quieran ofrecer propuestas del tipo "bueno, bonito y barato"; pero este tipo de propuestas son poco sostenibles. Tu propuesta de valor debe ser atractiva y sostenible. De nada sirve que prometas a tus clientes más por menos si al final no puedes cumplir.
7. Que sea rentable: Tu modelo de negocios debe crear, entregar y capturar valor. No lo olvides. Haz que tu negocio sea diferente, atractivo y rentable.
8. Que genere emociones, sentimientos y conexión con el cliente: Con tu propuesta de valor debes llegar a la mente y al corazón de tu mercado. Crea experiencias, vende valores y genera emociones, así lograrás un verdadera conexión con tus clientes. Estamos en la era del marketing de experiencias.
9. Que venda: Y lo más importante, tu propuesta debe seducir y despertar el deseo de compra. No basta con atraer. Tu negocio debe ser convincente y lograr que los clientes paguen por lo que les estás ofreciendo.

 

Elementos para construir una Propuesta de Valor

Lista de elementos que pueden  contribuir a la creación de valor para el cliente,

• Novedad
• Desempeño
• Personalizacion
• Facilitar el trabajo
• Diseño
• Marca / Status
• Precio
• Reduccion de costo
• Reduccion de riesgo
• Accesabilidad
• Conveniencia / Usabilidad

No es necesario o imprescindible que nuestra Propuesta de Valor deba incluir a todos los elementos, sino más bien nuestra Propuesta de Valor debiera tener o basarse en uno o varios de estos elementos,

La clave está en que no hay que ser el mejor en todos y cada uno de los elementos. Por supuesto que sería lo ideal, pero si somos realistas, es suficientemente complicado ser el mejor incluso sólo en uno de ellos. De manera que si podemos diseñar una propuesta de valor que ponga énfasis en lo que destacamos, estaremos indicándole a la gente que valore ese aspecto que somos su mejor opción.

 

Guía para construir una propuesta de Valor

En esta Guía se describe de forma sencilla y practica como construir nuestra propuesta de valor,  esta forma de construcción es la que uso y recomiendo como Coach y Tutor en emprendimiento. Sigamos el siguiente esquema

• Quienes somos: nos presentamos como emprendimiento,
• Que hacemos (proponemos): en breves palabras describimos a que se dedica nuestro emprendimiento,
• A quien va dirigida la propuesta: nuestro cliente y su problema, necesidad y/o deseo
• Valor que entrega: los beneficios que aporta al cliente para resolver su problema, necesidad y/o deseo, valor diferenciador

 

Conclusiones.

Si tu Propuesta de Valor no explica claramente lo que hace que tu negocio valga la pena y llame la atencion, simplemente la gente no va a molestarse en averiguarlo en la mayoría de las ocasiones.

Es nuestro trabajo hacer que los clientes tengan claro en un vistazo lo que nos hace diferentes y merecedores de su atención

Para finalizar te invito a revisar un pequeño texto que nos invita a reflexionar sobre qué ofrecer, si productos y servicios o bien emociones, experiencias y sentimientos...

"Hubo un día en que Coca Cola dejo de vender refresco y empezó a vender felicidad, igualmente Pepsi dejó de vender gaseosa para vender el impulso de la juventud; un día en que Bimbo dejó de vender pan y empezó a vender el cariño de siempre y la unión en las familias; Hubo un día en que NIKE dejó de vender ropa deportiva y empezó a vender actitud; hubo un día en que los grandes almacenes dejaron de vender artículos y empezaron a vender estilo de vida”